销售易：如何通过科学销售，助力企业规模化增长

在上一篇文章《科学的销售管理：四大法宝驱动企业规模化增长系列之定目标》中，我们从销售目标的整体制定、销售目标的策略实现以及销售目标的落地执行三大维度，向大家介绍了企业如何制定清晰、合理的销售目标。好的销售目标，是打造科学运营销售体系的第一步。接下来，我们再从透明化管控销售流程的角度，继续为大家分解如何通过科学销售，助力企业规模化增长。

B2B企业销售有几大典型的特点：销售周期长，采购决策人员多，销售难度高等。在这几个因素的作用下，销售过程对于企业管理者来说犹如一个黑匣子，项目哪里有问题，哪里需要支持，全靠管理者拍脑袋。那么企业管理者如何运用数字化手段拆解销售黑匣子，打造真正科学透明的销售过程呢？

结合销售易CRM工具，我们将销售流程从线索到回款（LTC）可拆解为五大过程：线索管理、客户管理、商机管理、合同/订单管理、发票回款管理，同时将持续较久的商机过程细化到几个阶段：如初步接洽、需求确认、报价、拟定合同和赢单。如果销售业绩不达标，销售管理者可以清晰地知道是哪里出了问题，例如

是线索数量不够？

还是商机转化率太低？

是销售能力不足？

还是销售的勤奋度不够？

即使销售能力不足，是提供解决方案的能力欠缺？

还是赢得关键支持者的能力有限？

管理者可迅速找到问题所在，及时、科学地调整销售方向，有的放矢地给予销售人员指导与帮助。

五大销售过程

1.线索管理：面对众多渠道获取的线索，如何快速识别高质量线索，并充分利用线索达成业绩目标？
销售部获得海量线索后，一方面需要花费大量的人力、时间去审核每条线索的质量；另一方面，由于粗放的管理，销售人员往往不能充分地跟进线索，让大量线索白白流失。

通过CRM管理线索，系统自动识别并提示重复线索，确保销售线索的准确与唯一；高质量的线索被自动分配给销售代表，销售代表对线索进行快速响应与及时跟进，并适时地将线索转化成客户或商机；未被跟进的线索逾期自动退回公海池，以此也鞭策销售及时地跟进销售线索。从识别、查重到跟进、转化，全生命周期地管理与培育线索，帮助企业极大地提升线索转化率。

2.客户管理：如何全面掌握客户信息，深入挖掘客户价值，实现二次销售？
很多企业缺乏完整的客户信息，面对宝贵的客户资源，却无法深入地挖掘客户的需求；同时一旦员工离职，CEO们最担心的事情就是大量的客户资源随之流失。

使用移动端CRM，销售代表可随时随地记录与跟踪客户全生命周期的信息，如客户的基本信息、拜访记录、客户的相关文档、跟进客户的情况、客户的签单或续约情况、回款信息以及为客户提供的服务进展等等。

同时，客户智能打分的功能，按照分数高低帮助销售代表智能识别客户等级，将销售人员有限的精力聚焦到更有价值的客户，让销售收益最大化。

客户信息沉淀到CRM系统中，不会随着任何人的离职而流失，更重要的是全公司拥有统一的客户信息、一致的口径为客户提供服务，让客户更满意。

此外，360度全面的客户数据分析与画像，方便销售人员挖掘二次商机。

3.商机管理：针对B2B销售，如何透明管控漫长的项目跟进阶段，提升销售效率？
众所周知，B2B企业销售周期较长。在漫长的项目跟进过程中，摆在销售和销售管理者面前的问题重重：项目进展到哪个阶段了？赢率多少？是继续跟进还是提早撤出？如果全力以赴地跟进最终能为销售业绩带来多大贡献？此外，B2B销售难度高，如何让销售新手快速上手，提高打单赢率？

基于不同企业的业务情况，我们可在CRM中分阶段、按任务数字化地管理销售项目。尤其可复制顶级销售的实战经验，将成功的销售经验固化到系统中，譬如，将销售项目分为：初步接洽、需求确认、报价、拟定合同和赢单五大阶段，每个阶段下分别设置相应的任务目标。即使销售新人，也可按照此销售流程快速上手，逐一击破项目各个阶段下的每条销售任务，有条不紊地推进项目进程。

对于销售管理者，销售漏斗是一款绝佳的销售管理利器，可帮助管理者精准预测销售业绩。那么销售漏斗的工作原理是什么呢？简单地讲（如下图所示），用每个商机阶段的销售金额乘以每个商机阶段的赢率（赢率通过经验、历史数据和未来预测得出）加权得到整个销售漏斗中的赢单总金额，就是预计未来能够完成的销售金额。如果预测金额难以达到销售目标，销售管理者就可以提前采取行动，分析商机金额、销售行为抑或是销售方法等。此外，销售管理者可穿透销售漏斗，查看每个商机的具体情况，基于项目进展情况，及时给予团队成员指导与支持，最终实现销售目标的达成。

4.订单/合同：如何让销售部与其他部门高效协同，快速交付；同时降低合同风险，让企业形成有效益的增长？
好的合同条款是实现高质量交付和盈利的基础，公司需要加紧合同的评估与控制。CRM工具，支持多层级、跨组织对合同的严格管控。企业管理者使用CRM移动端可快速、高效地处理合同审批，且随时随地掌握合同执行、跟踪、变更等全流程，便于严格把控管理合同的分批次履行与进程。

B2B企业产品的交付往往涉及多个环节。以制造业为例，销售环节关注合同，生产环节关注订单，交付环节关注项目，各个环节既各自定义，又要保持互联互通。CRM帮助企业实现销售数据、生产数据和交付数据的打通，促进跨部门的高效协作和产品的顺利交付。

合同订单

5.发票回款：现金流关乎企业生死存亡，如何为销售流程的“最后一公里”保驾护航？
很多企业生意做得如火如荼，但由于现金流控制不当，给企业运营埋下隐患，甚至因现金流断裂导致关门倒闭。如何保证公司的账目清晰、收款及时、变更有序以及企业营收的全局统筹？CRM工具可以帮助企业闭环管理从订单/合同到应收回款的正逆向业务，精准输出交易金额数据，自动提醒收款，全面洞察业务营收情况。

自动化管理企业应收、发票与收款（如下图所示），按合同/订单金额或比例分批次创建收款计划；基于应收单，给客户开具销售发票；通过邮件或系统消息通知销售预计回款、逾期回款的金额与时间，及时催款；款项到账后创建收款单，自动核销应收余额。

当业务变化时，譬如由于某种原因需要免除客户10%的服务尾款，可通过变更管理，及时进行订单变更、应收变更与申请退款,系统会自动核销10%的服务应收款。此外，历史变更信息可在系统中查询追溯。

沉淀在系统中的交易数据，结合CRM的BI可视化分析能力，帮助企业管理者全面掌握企业的订单金额、回款金额和逾期账龄等营收情况，科学地调整销售策略，及时地指导销售团队采取相应的行动。除此之外，还可满足企业不同角色如销售经理、销售代表以及财务人员对业绩和回款的数据分析需求，指引相应的工作。

通过对以上五大销售过程管理：线索管理、客户管理、商机管理、合同/订单管理、发票回款管理，企业管理者可将销售黑匣子一步步拆解，实现数字化、精细化的销售过程管理，及时发现问题并调整销售策略，为好的销售结果打下坚实的基础。

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